Vilka typer av säljare har du?

”The Challenger sale” är den hetaste boken om försäljning just nu, kanske på grund av att verkligheten inte alltid stämmer överens med rådande teorier.

Forskarna Matthew Dixon och Brent Adamson har analyserat arbetssätt, attityder och metoder hos mer än 6000 säljare från över 300 företag och hittat fem olika kluster av beteenden hos människor som arbetar med försäljning: ”Relationsbyggaren”, ”Arbetsmyran”, ”Problemlösaren”, ”Ensamvargen” och ”Utmananaren”.

Sedan analyserade de vilka 10-15% som över tid levererade de absolut bästa resultaten, både vad gäller enklare sälj- och beslutsprocesser och inom mer komplex försäljning. Bland de mest framgångsrika i de enklare säljprocesserna, där beslutsfattarna är få och besluten snabba, visade sig den gamla sanningen om att den som träffar flest säljer mest hålla, då ”Arbetsmyran” som förväntat var den vanligaste profilen i denna kategori.

Däremot blev det extremt tydlig i materialet hur ”Utmanaren”, inte ”Relationsbyggaren”, var den dominerade profilen bland de mest framgångsrika inom komplex försäljning. De ”utmanande” säljarna hade läst på mest om sina kunder och förberett sig bäst inför sina kundmöten och utgjorde därmed 51% av de mest framgångsrika, medan ”relationsbyggarna” endast utgjorde 4%.

Utmanarna älskar nämligen att diskutera och kan närma sig sina kunder med unika insikter om hur de kan förbättra sin verksamhet och de är samtidigt mer måna om av att vara respekterade än att vara omtyckta. De är inte rädda för att säga emot sina kunder och utmana på vilka grunder de tar beslut. Kundens förtroende byggs upp med hjälp av kunskap och kompetens, hellre än goda personliga relationer.

I sak är inget av detta något nytt för oss som arbetat med att träna säljare i många år. Vi har alltid vetat att fokus på kundens utmaningar och behov är nyckeln till framgång inom komplex försäljning. Skillnaden nu är att vi har fått ett evidensbaserat underlag för våra påståenden.