Inlägget Hur hjälper du säljaren att knäcka koden? dök först upp på Accept.

Vår konsult Jan Sjölund har arbetat med affärsutveckling, säljutveckling och säljträning i över 20 år. Med erfarenhet från en stor bredd av branscher och olika typer av företag har han goda insikter i vad som skiljer en framgångsrik säljstrategi från en mindre lyckad sådan. Här ger han fem värdefulla tips att tänka på för dig som är säljledare eller säljare och vill lyckas i ditt säljarbete.

# 1

Var engagerad

Är inte ledningen engagerad avspeglar sig detta på hela säljkåren. Som säljledare ska du vara väl insatt i säljarnas situation, bistå med din kunskap, motivera och alltid vara tillgänglig för att hjälpa till med utmaningar i säljarbetet. Prata med säljarna om målsättningar och värdet av olika insatser som ska främja säljarbetet. Varför ska säljarna gå en säljutbildning? Vad är målet? Utan ditt engagemang upplevs insatsen inte som viktig för säljarna och man fortsätter i gamla hjulspår. Följ upp avslutade utbildningar och se till att lärdomarna från utbildningen implementeras i verksamheten. Det är inte utbildningen i sig som skapar resultat. Det är ditt engagemang som driver säljarbetet i rätt riktning.

# 2

Nå rätt personer

Digitaliseringen har gjort det enklare att kommunicera och vi når våra kunder genom fler kanaler än tidigare. Men fortfarande är det samma grundstrukturer som gäller – vad krävs för att just ditt företag ska bli framgångsrikt? Var tjänar du pengar? Det är viktigt att du gör din segmenteringsläxa för att kunna skapa rätt säljstrategi. Lägg inte resurser på att besöka fel kunder.

# 3

Förstå mottagaren

Digitaliseringen har gjort att kunder i dag är pålästa, gör egen research och letar sig fram till information själva. Exempelvis kunde det tidigare snittet för antal kontakter mellan säljare och köpare inom bilhandel vara ca 5 gånger, idag är antal kontakter bara 1,5 gång innan köp sker. Kunderna vet helt enkelt vad de behöver. Detta ställer högre krav på dig som säljare att sätta dig in i kundens behov och ligga steget före.

# 4

Följ upp!

För en tid sedan tog jag in sex offerter på bergvärme. Gissa hur många det var som följde upp med telefonsamtal efteråt? En! Sätt alltid mål för säljarbetet och se till att följa upp dem. Många jobbar utan konkreta mål och är dåliga på att följa upp. Digitaliseringen har gjort det väldigt enkelt att skicka ut offerter på löpande band. Men följer du inte upp dem har du lagt ner arbetet i onödan. Så följ upp varje säljsamtal, besök och offert. Får du ett nej så kan du ta lärdom av anledningen till detta. 

# 5

Välj rätt utbildning

Lärdomarna från en utbildning som äger rum under två dagar och sedan avslutas brukar ganska snabbt falla i glömska. Och reser du land och rike runt för att göra kundbesök kan det vara svårt att klämma in en utbildning i schemat. Jag är därför en varm förespråkare av Blended learning. Denna utbildningsform innebär fler inlärningskanaler i en genomtänkt struktur. Som deltagare får du både se, höra och göra. Mellan utbildningstillfällena som äger rum såväl i digital som fysisk miljö, finns även god tid för repetition vilket förstärker din inlärning och skapar bättre resultat.

Inlägget Fem tips för ett effektivt säljarbete dök först upp på Accept.

”The Challenger sale” är den hetaste boken om försäljning just nu, kanske på grund av att verkligheten inte alltid stämmer överens med rådande teorier.

Forskarna Matthew Dixon och Brent Adamson har analyserat arbetssätt, attityder och metoder hos mer än 6000 säljare från över 300 företag och hittat fem olika kluster av beteenden hos människor som arbetar med försäljning: ”Relationsbyggaren”, ”Arbetsmyran”, ”Problemlösaren”, ”Ensamvargen” och ”Utmananaren”.

Sedan analyserade de vilka 10-15% som över tid levererade de absolut bästa resultaten, både vad gäller enklare sälj- och beslutsprocesser och inom mer komplex försäljning. Bland de mest framgångsrika i de enklare säljprocesserna, där beslutsfattarna är få och besluten snabba, visade sig den gamla sanningen om att den som träffar flest säljer mest hålla, då ”Arbetsmyran” som förväntat var den vanligaste profilen i denna kategori.

Däremot blev det extremt tydlig i materialet hur ”Utmanaren”, inte ”Relationsbyggaren”, var den dominerade profilen bland de mest framgångsrika inom komplex försäljning. De ”utmanande” säljarna hade läst på mest om sina kunder och förberett sig bäst inför sina kundmöten och utgjorde därmed 51% av de mest framgångsrika, medan ”relationsbyggarna” endast utgjorde 4%.

Utmanarna älskar nämligen att diskutera och kan närma sig sina kunder med unika insikter om hur de kan förbättra sin verksamhet och de är samtidigt mer måna om av att vara respekterade än att vara omtyckta. De är inte rädda för att säga emot sina kunder och utmana på vilka grunder de tar beslut. Kundens förtroende byggs upp med hjälp av kunskap och kompetens, hellre än goda personliga relationer.

I sak är inget av detta något nytt för oss som arbetat med att träna säljare i många år. Vi har alltid vetat att fokus på kundens utmaningar och behov är nyckeln till framgång inom komplex försäljning. Skillnaden nu är att vi har fått ett evidensbaserat underlag för våra påståenden.

Inlägget Vilka typer av säljare har du? dök först upp på Accept.

Att Accepts pedagogiska analysverktyg för personlig utveckling sträcker sig långt utanför enbart sälj- och ledarskapsutbildningar råder det inget tvivel om. Detta om något är Thomas Eriksons bok ”Omgiven av idioter” ett klart bevis på. Boken, som bygger på autentiska fall från Thomas arbete som konsult på Accept, har till dags dato sålt i över 400 000 exemplar enbart i Sverige och med rättigheterna sålda till över 20 länder lär framgångarna inte klinga av i första taget.

Ändå var succén inte så given som man kan tro. Många förstod inledningsvis inte vitsen med boken och ifrågasatte såväl allmänhetens intresse samt att det skulle finnas någon tydlig målgrupp. Att Thomas redan var en etablerad författare med flera framgångsrika deckare bakom sig, där huvudkaraktären just använde sig av samma analysverktyg, tycktes inte spela någon roll. Flera stora förlag refuserade innan Thomas tog saken i egna händer och själv investerade i dess utgivning.

2014 kom boken ut och resten är som sagt historia. Egentligen är framgången inte svår att förstå. Det handlar om allmängiltiga samtalsämnen och situationer alla kan relatera till och för oss på Accept har boken nästintill blivit ett visitkort. Allt fler företag köper upp boken till sin personal i syfte att öka insikten om våra olikheter och därigenom förbättra kommunikationen, så när vi knackar på finns redan förförståelsen och det går snabbare att komma fram till ett konkret förändringsarbete. För de flesta av sälj- och ledarskapskonsulterna därute är boken idag allmän egendom och många hör av sig för att fråga var det går att lära sig mer om våra metoder.

Lite friktion har det såklart också funnits. Det största motståndet kommit från psykologer som menat att metoden för personlighetsanalys är för enkel. Fel använt kan analysen absolut leda till fel slutsatser men det är viktigt att påpeka att det inte rör sig om ett personlighetstest, utan en självskattningsanalys där deltagarna fyller i sin egen uppfattning om sig själv. Thomas (liksom alla konsulter på Accept) har lagt år på att utbilda sig i metodiken och han lär sig mer hela tiden. Med över 40 år av beprövad teori är det inte underligare än att studera ett främmande språk där övning är nyckeln till all färdighet.

Idag arbetar Thomas främst som författare och föreläsare och i maj förra året kom bok nummer två i serien ”Omgiven av psykopater – så undviker du att bli utnyttjad av andra”. En tredje bok om ledarskap är också på gång och för Thomas är anledningen självklar: de som arbetar med att driva förändring måste vara lika mottagliga för den själva.

Inlägget Omgiven av idioter dök först upp på Accept.

Att vara säljare idag är inte detsamma som i början av 2000-talet. Rollen har utvecklats i takt med att kundernas inköpsbeteende ändrats och säljarna är tvungna att anpassa sig till de nya förväntningarna och kraven.

Hur går det då att veta vad som är avgörande för kundens val av leverantör? Vilka faktorer påverkar framförallt kundens lojalitet?

Modern forskning på stora databaser visar att de flesta försäljare faller inom en av fem kategorier, men att endast en av dem konsekvent levererar över tid.

Vår passion är försäljning och därför vill vi bjuda in dig till ett inspirerande seminarium om vad som bevisligen ger framgång. På Accept är vi övertygade om att de mest framgångsrika säljarna är de som är villiga till förändring för endast på så sätt kan du som säljare nå din fulla potential.

NÄR: Fredag 13 april
TID: Frukost från kl. 7.30 Seminarie kl. 8.00–9.00
OSA: bjorn.graarud[a]accept.nu

Mer information om plats kommer.

Inlägget Välkommen på frukostseminarie dök först upp på Accept.

Inlägget Vi söker nu fler seniora konsulter dök först upp på Accept.