Fem tips för ett effektivt säljarbete
Vår konsult Jan Sjölund har arbetat med affärsutveckling, säljutveckling och säljträning i över 20 år. Med erfarenhet från en stor bredd av branscher och olika typer av företag har han goda insikter i vad som skiljer en framgångsrik säljstrategi från en mindre lyckad sådan. Här ger han fem värdefulla tips att tänka på för dig som är säljledare eller säljare och vill lyckas i ditt säljarbete.
# 1
Var engagerad
Är inte ledningen engagerad avspeglar sig detta på hela säljkåren. Som säljledare ska du vara väl insatt i säljarnas situation, bistå med din kunskap, motivera och alltid vara tillgänglig för att hjälpa till med utmaningar i säljarbetet. Prata med säljarna om målsättningar och värdet av olika insatser som ska främja säljarbetet. Varför ska säljarna gå en säljutbildning? Vad är målet? Utan ditt engagemang upplevs insatsen inte som viktig för säljarna och man fortsätter i gamla hjulspår. Följ upp avslutade utbildningar och se till att lärdomarna från utbildningen implementeras i verksamheten. Det är inte utbildningen i sig som skapar resultat. Det är ditt engagemang som driver säljarbetet i rätt riktning.
# 2
Nå rätt personer
Digitaliseringen har gjort det enklare att kommunicera och vi når våra kunder genom fler kanaler än tidigare. Men fortfarande är det samma grundstrukturer som gäller – vad krävs för att just ditt företag ska bli framgångsrikt? Var tjänar du pengar? Det är viktigt att du gör din segmenteringsläxa för att kunna skapa rätt säljstrategi. Lägg inte resurser på att besöka fel kunder.
# 3
Förstå mottagaren
Digitaliseringen har gjort att kunder i dag är pålästa, gör egen research och letar sig fram till information själva. Exempelvis kunde det tidigare snittet för antal kontakter mellan säljare och köpare inom bilhandel vara ca 5 gånger, idag är antal kontakter bara 1,5 gång innan köp sker. Kunderna vet helt enkelt vad de behöver. Detta ställer högre krav på dig som säljare att sätta dig in i kundens behov och ligga steget före.
# 4
Följ upp!
För en tid sedan tog jag in sex offerter på bergvärme. Gissa hur många det var som följde upp med telefonsamtal efteråt? En! Sätt alltid mål för säljarbetet och se till att följa upp dem. Många jobbar utan konkreta mål och är dåliga på att följa upp. Digitaliseringen har gjort det väldigt enkelt att skicka ut offerter på löpande band. Men följer du inte upp dem har du lagt ner arbetet i onödan. Så följ upp varje säljsamtal, besök och offert. Får du ett nej så kan du ta lärdom av anledningen till detta.
# 5
Välj rätt utbildning
Lärdomarna från en utbildning som äger rum under två dagar och sedan avslutas brukar ganska snabbt falla i glömska. Och reser du land och rike runt för att göra kundbesök kan det vara svårt att klämma in en utbildning i schemat. Jag är därför en varm förespråkare av Blended learning. Denna utbildningsform innebär fler inlärningskanaler i en genomtänkt struktur. Som deltagare får du både se, höra och göra. Mellan utbildningstillfällena som äger rum såväl i digital som fysisk miljö, finns även god tid för repetition vilket förstärker din inlärning och skapar bättre resultat.
